作为一个朝阳产业，汽车租赁正日益融入中国人的生活，这一次，本土企业以对时机的准确把握，让试图先发制人的外资公司沉默了。

■采访/撰文：张古月  陆敏君  摄影：梁珣钶  黄熙

汽车租赁行业在中国正从野蛮成长进入高速发展期，无论对于本土民营企业还是外资企业，热身已经结束，激战真正开始了。

与热情而急于进行品牌宣传的至尊、一嗨相比，外资巨头赫兹和安飞士显得神秘低调，它们拒绝了记者采访，既不愿意评价自己，也不想讨论这个行业。你只能从客服人员的口里得知，赫兹在中断中国事务一段时间后，重新以合资者的身份开展租车业务，但网点局限于上海和北京；而安飞士虽然一直在向前走，但脚步缓慢，至今规模没有超过来自本土的至尊和一嗨。它们必然觉得，热身阶段太过漫长。但对于本土最具代表意义的两家公司至尊和一嗨来说，成长过程充满了进入新兴行业的新鲜与乐趣，它们边走边学，边学边思考，用创新颠覆传统模式。

必须承认，汽车租赁在国内依然是新兴行业。虽然国外已有成功模式，数据也让众多风险投资人看到了市场的巨大潜力。2009年上半年，中国汽车销量突破600万，超过美国成为世界第一。与此同时，目前全国驾驶员为1.84亿人，比去年底增长2.05%，拥有驾驶证的占驾驶人总量的67.99%。1.84亿对600万，租车行业的前景是明晰的，但是中国人的消费习惯和国情，导致了中国模式跟发达国家的租车模式有很大差异，决定未来胜负的因素还有太多。

最大的悬念，就是国家将如何规范这个行业。虽然，2004年新颁布的《行政许可法》取消了汽车租赁的行政审批权限，减少了一道法规的约束，开启了政策绿灯；但是，对于带驾服务是否需要征收管理费的问题，国家态度一直暧昧不明。至尊的何伟军选择了坚决不涉足，宁愿耐心等待自驾规模带来盈利的那一天。而其余大部分的汽车租赁公司包括神州、一嗨等都选择了灵活征战，毕竟，这种做法算不上违法，只是不受监管而已，当然，出了问题的话自然会在一定程度上损害品牌。

抛开政策悬念，另一个制约连锁租车业务发展的瓶颈就是中国的消费文化还缺乏自助土壤。所以，作为领头羊的租车企业至尊和一嗨，都必须肩负着更多、更艰难的消费者教育工作，需要解释为什么还车时需要加满油，需要在顾客还不习惯自己提车的时候，适当提供车童服务。这些都是本土创业者结合国际模式和中国特色得出的宝贵经验。我们可以在至尊的运营中看到对赫兹、安飞士的本土化改良，也可以在一嗨的电子商务之路中看到Zipcar的影子。而根据创始人不同的经历和见解，它们都充满个性色彩 —至尊走高端路线，期待品牌建设和网络布点带来规模效应；一嗨则奉盈利为圭臬，通过提高出租率成为租车行业里难得一见的盈利企业。不可否认，在它们的参与下，中国汽车租赁业真正红火起来。在这场考验体能和技术的竞技中，可以肯定，租车自驾将在未来三五年内成为中国人的另一种生活方式。

何伟军    学习第一

从外资巨头的成败中总结得失，何伟军在开创新型汽车租赁公司的尝试中实行了“本土化”的拿来主义，但在自驾租车模式的选择上却毫不妥协。

行业不成熟”在何伟军的描述中出现了8次。这位曾经的理科状元捧着一叠厚厚的资料和数据坐到记者面前，他于2006年在深圳创办了至尊租车，如今已与北京的神州租车、上海的一嗨租车在中国的连锁租车领域形成了三足鼎立之势。目前，至尊以1200辆位列车辆拥有量第一，神州则以全国30个城市的网点宣称覆盖范围最广，一嗨更是在倚重规模的租车行业首先高调盈利。

这样的局面更像一场还未制订规则的游园会，欢呼声此起彼伏，在输赢未见分晓的角逐中每个人都被热闹、热情的气氛推动着。

但何伟军自始至终都是谦恭、低调的姿态：“我一开始就知道这是一场长跑竞赛。”他清楚，开创行业第一并不意味成为最后胜利，获得行内5500万元最高额的风险投资也不意味着最终获利，汽车租赁行业的正面交锋，在汽车消费才被激活的中国只是刚刚开始。

没有“爆发”

“我不喜欢用‘爆发’来形容这个行业。”何伟军更希望用规划、执行这样的词来形容自己的租车事业：“毕竟，这在国外是一个成熟的行业，中国市场的发展其实没有多少创新，都是水到渠成的。”

44岁的何伟军带着广东商人典型的务实印记，身穿嵌有公司标徽的衬衣。他的确算不上冒险家，人生履历表上的每一笔都是顺应大潮流的选择。1988年浙江大学毕业后加入了深圳赛格电子。3年后，在深圳如火如荼的创业热浪中下海经营电子贸易直到2005年。但从率先下海经商，到在电子贸易中从白色家电提前向电子通信转型，甚至在2006年，深圳的进出口贸易还依然繁盛的时候重新创业，他都表现出了不服输的天性。2005的一天，他在出租车上听到了一个讲述全球租车巨头赫兹败退中国的新闻。在美国出差体验过赫兹方便服务的他，开始了对这个行业的深入分析：“中国辽阔的幅员与美国很相像，汽车租赁显然存在着庞大需求，赫兹输在哪里？我能从它摔倒的地方开始吗？”

经过了数月的分析调研，何伟军终于摸出了中国租车市场的脉络，也抓住了赫兹等巨头的竞争力精髓。赫兹的商业模式是凭借个人的健全信用体系，以及遍布全球的门店网络发挥规模优势的。但2002年开始进入中国的赫兹，根本不了解本土情况。那时的中国，不仅车辆购置税很高，各大银行也才刚开始推信用卡业务，所谓“虎落平原被犬欺”，赫兹终于不敌本土打游击战的带驾租车公司。总结赫兹教训，何伟军在2006年初首先与银行谈下了信用卡预授权协议，确保了新型租车的便捷，更与保险公司共同制定了第一份针对租车行业的保险合同，并顺利说服生意朋友获得了3000万启动资金。他笑言，这些当时看来开创性的第一步都纯粹是个人的诚信品牌起的担保作用。

自此，以信用卡简化手续、提供自驾异地还车的新型租车品牌“至尊”就这样上路了。

魔鬼在细节

与神州的平民大众化称谓，一嗨的时尚年轻形象相比，至尊显然也带上了创始人的痕迹，显得中规中矩。“乡下人嘛！这个名字的确是我自己想的，就是第一、最好的意思。”何伟军顺势自嘲了一下。

事实上，在这个完全新鲜的领域里，没人能真正说出品牌的美誉度究竟建立在什么之上。“我相信，是体验和口碑。 ”这也是为什么何伟军在公司成立的前半年，把大部分的资金都投入到ERP软件的开发上，并很仔细地设计了服务流程。针对国内市场的特殊情况，何伟军特别把美国赫兹，刷一次信用卡预授权的模式，改成了三次。在美国，租车消费很普遍，客人已经熟悉流程，无需过多的服务解释，另外交通违章扣费是直接针对驾驶者的，出现什么异常，都可以在还车后由租车公司直接通过信用卡系统扣取。但在中国，违章则是针对车主，也就是拥有车辆的租车公司。

为了减少客人的误解，他特别把刷卡流程设计了三次，第一次，是告诉你租车一天有可能产生的常规费用；第二次，是在核实油耗、车辆完好度等情况后作一次结算；第三次是专门针对有可能的违章设计的。

何伟军承认，很多解决问题的方法，更多是碰到问题后再总结的。如今，客户反馈被他作为很重要的员工教育工具，实时公开反映在网站上。毕竟，租车市场还处于教育培养阶段，专业人才也同样。“所以，对一线服务人员的培训很重要。 ”这也是至尊一直没有开展加盟，近100家门店全部自营的原因：“国外模式值得学习，但必须入乡随俗，同时也需要有坚持。 ”

何伟军口中的坚持，就是坚决不提供包括神州、一嗨等几乎大部分租车公司都采用的“带驾”服务。“带驾不就是相当于摘掉顶灯的出租车吗？ ”他说这话的神情仿佛人们在挑战万有引力，“我们希望改变中国人的出行方式，所以会一直提倡自驾。 ”没有了灰色领域的带驾业务支撑，至尊租车的盈利道路显然艰难了很多。

因为这是一个高资金壁垒和高风险的重资产行业，大规模的车辆养护和门店管理，将带来巨大的运营成本。定位中高端商旅客人，必须在机场以及城市CBD等租金昂贵的地方开门店，购置中高端全自动轿车所有这些保证客户体验的细节都是花大钱的。从去年开始，何伟军开始引入了汽车金融服务公司承担部分购车成本。

成立三年，在竞争对手神州、一嗨接连强大的广告宣传攻势下，至尊至今没有大规模做过广告，客户阶梯式的稳定增长都基本来自于合作伙伴机场、酒店以及银行金卡、白金卡客户的转化。如今，1200辆汽车出租率已经达到了60%多，盈利之日指日可待。“我们希望客人用过一次后就能记住至尊。 ”何伟军始终深信，商业没有奇迹，任何成功都是如同数学公式运算般有规律可循的。